全国の地域おこしの先進事例が満載 ―産直コペルより―
直売所に向けた野菜作り 農業の六次産業化
さぬきうまいもん祭り
販路開拓と売り先に合った商品つくり
前回までは農産物の生産品目や加工品の作り方などをお話ししてきました。
今回は一番大切な販路について事例を交えながらお話ししましょう。
今まで農家は農業生産だけで加工や販路については何もしてこなかったのが現実です。というよりはそこの部分はやってはいけないに等しい暗黙のルールがありました。農産物は農協を通じ市場に出荷される系統共販が正しい流れであり、それ以外はヤミ売りのような言い方をされてきました。
需要が多く供給が少ない場合農業は伸び、市場流通でも物が売れていく時代でした。ところが現在は食のグローバル化が進み農産物は海外からいくらでも入る時代です。価格が安く安定供給が基本の加工業者にとっては国産農産物では競争力がなく、必然的に海外物に移行していきます。
農業は世の中のグローバル化のスピードに完全に乗り遅れてしまった産業です。今さらと思いながらも農業を盛り上げていかなければ日本の農業は終わってしまいそうです。
何とか気持ちのある農家は伸びるために色々と模索をし始めています。国も六次化に力を入れるべくプランナーやサポーター、そして補助金などいろいろな支援を始めて来ていますが、まず自身で何を生産しどのような加工品を作り、どこにいくらで売っていくのか（５Ｗ２Ｈ）ここが商品つくりのポイントになります。
農産物や加工品はその売り先によって向き不向きがあります。直売所向けであれば味噌やジャムもありかもしれませんが、それをそのまま別の売り先に持って行っても場違いの商品になることが多いように思います。ナショナルブランドが並ぶ売場に自家製農産加工品では気持ち的には勝てても価格面、品質面でも太刀打ちすることは難しくなってしまいます。
私は自身の経験からまずマルシェなどでテスト販売をすることをお勧めします。対面販売することで商品の説明が出来ること、そして消費者とのコミュニケーション能力の向上が図れます。また、他の生産者から類似商品もかなり出てくるので自身の商品との比較も出来ます。その中で何が売れるのか、どのくらいの内容量が適切なのか、デザインはどのような物がいいのか、どのようなお客様が購買層なのかを知ることが出来ます。
私は幾つものマルシェの立ち上げに関わってきましたが、マルシェでも場所や土地柄などで売れるもの売れないものの差がはっきり出てきます。そのあたりを農家自身がまず経験することが重要なポイントになってきます。
六次化に向け誰かの手助けを期待するのではなく、まず自身が販路開拓の行動を起こすことがもっとも大切な事です。
直売所では売れるお米が都会のマルシェではほとんど売れない！何故売れないのか？それは都市生活者の食環境が解っていない為、ミスマッチ商品を持ってきているからです。東京では40％以上の方が一人暮らしです。そこに10キログラムの米袋を持ってきても誰も相手にしません。お米を売るなら１キログラム、５００ｇの小袋にするか、試食を出し注文を取って宅配をかけるような形がベストでしょう。そこにはいろいろな情報がつくわけですから継続的購買会員の可能性も出てきます。
また、最近は料理をしない家庭も増えてきています。それは料理をしなくても食べられる物がいくらでもあるからです。農産物をそのまま売るのではなく口の近くまで持っていって食べられる物に仕上げていくのも一つの方法です。お米ではなくそこに少し手間もかけることによってより付加価値のつくお餅などもいいように思います。
有機栽培や合鴨農法を謳ってもそうは売れる物ではありません。それでお米の味が変わることはまずありません。農家自身がその言葉に勝手に酔いしれ消費者ニーズと思い込んでいるところが問題です。自分の農産物や商品を冷静に見られる目が大切な要因になります。
私は毎週末都内のマルシェに出店しています。マルシェを始めて３年間ほとんど参加してきましたが、その場所で売れるもの売れない物が段々わかってきました。野菜だけの販売では交通費や出店料を賄うことはできません。やはり決まったブースのスペースで売り上げを上げるには単価の高い商品が必要になってきます。
ジャムやジュースだけではとてもその商品にはなりません。一日出店して５００円のジャムが５本売れてもとても採算が合いません。売上もさることながら素朴さや手作り感、おしゃれ感も出し、ナショナルブランドとの違いをはっきりさせていくことも必要な要素になります。自身の栽培している農作物で特徴のある加工品を作れるセンスを磨くためにもマルシェへの参加は不可欠ではないでしょうか。
都内マルシェの場合、お客様の中にはシェフや量販店のバイヤー、通販会社の方などいろいろな業種の方々も来られます。目をひく商品を出していれば必ず取引の話に繋がっていくはずです。
DEAN&DELUCA売場
私はほとんど営業をしたことがありませんが、たまたまマルシェの横を通ったDEAN&DELUCAのバイヤーの目にうちの商品が留まり、そこから商品の納品が始まりました。女性に人気のクオリティーの高いお店に出す商品ですから加工の方にも気を遣いました。
加工場の整備や加工機械の導入など売るためのハードにも投資をしましたが、おかげで売り上げも順調に伸び次の商品の導入も決まっています。
次に大阪の大丸百貨店内にオープンしたDEAN&DELUCAにリッツ・カールトン大阪の支配人とマネージャーが出掛け、そこでうちの商品を見て電話をいただきました。是非ホテルのグルメショップで扱わせてほしいとの事から早々に取引が始まりました。商品力さえあれば商品が営業をしてくれる！そんな気がします。
マルイ売場
スーパーなどの量販店は物量を扱うことでメリットが出ますが、それだけに納品価格もかなり厳しく農家が直接取引をするにはちょっとリスクが高いように感じます。量販店の前に直売所やマルシェで農産物や加工品のクオリティーを上げる訓練が大切でしょう。
クライアントに興味を示していただくには今までにない商品を作ることが一番です。新しい加工品を作るには新しい農産物にも挑戦していくことが不可欠ではないでしょうか。
文・有限会社コスモファーム 代表取締役 中村 敏樹
長野県上田市の水稲・養蚕農家に生まれ、香川県大学農学部卒業後、農産物生産指導、流通コーディネートなどを30年以上手がける。
（平成26.3.13 産直コペルvol.4より）
